相手の課題と期待を知る。その期待を少し上回る。
営業成績が芳しくない人は、一生懸命に自社製品の良いところを説明します。
説明すればするほど聞くお客様は自らのニーズを汲み取ってくれないので「要らない」と思います。お客様は適切なソルーションがあれば、すでに利用しています。
逆に口下手でも営業成績が抜群にいい人の特徴は、お客様の課題やニーズを的確に把握しています。社内に適切な商品やサービスが無ければ、社内の開発部門に掛け合い、お客様用の商品やサービスを作ります。
それから、同じ様なニーズがありそうな顧客も探します。それで、纏めると
相手が欲しいモノ、サービスを聴く。
また、話を聴きながら、お客様に「刺さる」情報を提供できれば、その後の仕事に繋がる可能性が飛躍的に上がります。
ここでは簡単に書けますが、実際にはかなりのスキルが要ります。営業成績のいい人は「刺さる」話を事前にどれくらい用意しているのでしょうか。
私がヒアリングした営業成績がNo.1で断トツの人は、10種類のカテゴリーで5〜10エピソードを用意するそうです。つまり、50〜100種類用意しています。
それぐらい事前に準備をしています。それで、面談相手との雑談から刺さりそうなエピソードや情報を入れていくそうです。
そうしながらニーズを聴きとるそうです。その10種類のカテゴリーとは、他社状況、先進事例、業界動向などから、お客様と話が合いそうなゴルフやスイーツのネタまで仕込むそうです。
それぐらいのエピソードを持っているとプロフェッショナルとして頼られるレベルになってきます。
事前の準備を周到にしておく。
手前味噌の話で恐縮なのですが、ある有名なコンサルタントAさんの講演を聞きに行ったのですが、その人のプレゼン資料がお粗末でどうしようもないレベルでした。
話はそこそこなのですが、文字がスクリーンから見切れていたり、情報を載せすぎて何を伝えたいのか、分かりにくいなど「やってはいけない初歩レベル」の代表的なものでした。
その人は以前にプレゼンテーションの本なんかも出してたにも関わらずにです。
一方、こちらは毎年講演を聞きにいく有名コンサルタントBさんがいるのですが、同じテーマでも内容が変わっていて、去年と同じ部分が20%ぐらいで、他の80%の部分は進化していました。
それは、こちらの期待を上回っていました。来年もBさんの講演は聞きに行きますが、もう、Aさんの講演は二度と聞かないでしょう。
相手の期待を上回ると次の仕事がある。
全体を振り返ってみますと、当たり前のことばかり書いていますが、これを徹底している人は多くありません。凡事徹底とはよく言ったものですが、本質が詰まっています。
